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短视频时代，直播掀起热潮。各大明星进入直播间带货，李佳琦湖北专场直播，薇娅直播助农，央视boys直播带货。直播风口，大小企业不得不下场，你对直播了解？
直播电商是什么？
很多人都把直播电商视作中国经济的新物种，但其实直播电商的本质一点都不新，它只是对摆摊进行了现代化的升级。摆摊一个摊位最多几十个人围观，现在坐在手机前面直播，可以给数百万人讲解，加上新的基础设施，包括4G、移动互联网、直播、供应链、物流等等，构成了直播电商。由主播向买家来讲解，输出购买理由，这就是最内核的环节。
那直播电商是什么呢？直播电商其实是电商中最接近线下逛街体验的“云逛街”形态。你在逛的时候可能并不知道主播要卖什么，你自己也没有想买什么，但这个口红李佳琦一说你就买了。这就是一个典型的“货找人”，因为它是激发性的购物，而且天然贴合女性消费者逛街的场景。
直播电商的优势
很多人会说，直播电商收那么贵的分成，怎么可能成立？以化妆品上新为例，首先，化妆品上新是要派样的，做一个小型包装送到用户手里，同时还要做很多投放。比如投直通车，如果你商品毛利50%，ROI至少要达到2才不会亏钱。
但放到直播电商，如果你付主播30%的提成，就相当于3.3倍的ROI，肯定合算。以前是要把商品送出去，同时还要付给广告公司钱，直播电商不仅不付钱，甚至还收钱派样，同时还有广告效应。
因为主播是这个领域的专家，李佳琦经常是一上完架，未来一个月销量都很能涨。直播相对过去的团购电商平台，在组织的团购人员上规模和量级更大，它对于企业去库存，推新品等商业形式上，都有很大价值。
另外，电商直播解决了零售业的引导型和介绍型消费问题。零售业很重要的一个板块在于引导型和介绍型消费，过去传统的零售，有很大一部分靠引导和介绍去转化，随着技术的进步，直播的出现，在引导型消费上创造了巨大价值。
对老牌企业，借助直播电商的方式，主动孵化一些新产品，有可能很快解决企业内部品牌老化问题。而对于新兴品牌来说，借助直播电商，如果运作得当，对于品牌崛起甚至成为国民品牌具有至关重要的助推作用。
直播电商将成为新一波流量变现的工具，并将普及到大部分主流量平台。但不同类型的流量主，他的电商直播的业务会有不同的属性，从而呈现不同的特征。
目前来看，直播电商里面基本上可以分为两股大的势力：
第一类叫“电商直播化”。他本来就是卖货的，生态位处在商品侧，这类流量主的代表就是淘宝、京东、拼多多、唯品会等等。 这一侧卖家的禀赋是供应链和专业，包括选品、品控、履约、客服。他们对货很懂，加以热情的介绍，很容易受到青睐。未来传统的批发和零售企业很可能加入到商品侧的电商直播，他们在控货上非常在行，对这个行业很专业。所以他们如果加入，会给直播电商带来一波新的血液。
第二类势力是“直播电商化”。跟商品相对应，这类流量主的生态位是在流量侧。这类流量主的代表就是快手、抖音、酷狗、陌陌等等。在这种情况下，流量侧的播主们想要卖货，需要的禀赋就是内容属性和人设。刚刚也提到过，内容之所以能成为新的商品分发通道，就是因为它在某些柔性的用户特征上，可以非常高效地实现人和货的匹配。纯内容的KOL（关键意见领袖）很可能会是这个流派的生力军。这些KOL已经有了多年的内容、热度和粉丝量的积累，老罗就是代表。
四位头部主播了解一下
首先，李佳琦的背景毫无疑问是商品端，他一开始就是卖货的，之前是在柜台卖，现在在淘宝直播上卖。他的商品定位很简单，就是美妆为主，但现在也卖一些其他的日用品。
他有两大绝活，一是在美妆方面真的很专业；二是全站大流量，李佳琦现在全站粉丝量在一亿左右，是目前这四大主播里面最多的。
第二，薇娅也是商品端的卖货出身，她的定位是女性生活全品类，薇娅不是专注在某一个细分的领域上，我觉得宽幅品类就是她的绝活。
第三，辛巴也非常厉害，去年卖了100多亿，应该是中国GMV最大的带货主播。他也是卖货出身，以前是做贸易的。他的商品定位是下沉市场全品类，不分男女。
他最大的绝活，就是用师傅带徒弟的方式搞了一个主播矩阵，逐步推出他的各个徒弟，每个徒弟认领一个细分品类。所以这个主播矩阵一出来就等于覆盖了全品类。
同时，辛巴的供应链也很深。他在上游找了好多工厂，直接贴牌就开干。
第四，罗永浩，抖音力推的一个主播。虽然以前是企业家，但在做企业之前就是一个大V，他微博账号的影响力非常大，所以罗永浩的背景其实属于内容端。
他的产品定位偏向男性，也是这四个里面唯一一个偏向男性的主播。这意味着他要做很多的探索，因为国内主打男性用户的领域没有那么多。
他的绝活就是特色人设加生活美学。因为罗永浩是做手机出身的，他对3C产品的美学有自己独到的理解。3C他给不了你太大的折扣，但可以告诉你什么东西好。这件事对3C很重要，因为3C的客单价很高，动不动就几千块钱，一个不懂3C的人，是不敢轻易下手的。罗永浩他不能带来很大的折扣（省钱），但能帮你挑到好货（省时间）。
关于直播
直播风格与内容主要聚焦于产品和用户。一定程度上的互动是可以的，但是核心依然是要围绕卖货，围绕介绍产品。将一些互动或者娱乐化的内容，与购物主题、与介绍产品有机结合。
要善于抓住时代重要的平台，玩法要跟上时代变迁。在当前的短视频时代，平台很重要，如抖音直播。在这个平台上，你的一些玩法，例如直播前的一些预热视频，广告创意，都需要知道这个平台什么最受吸引，需要跟上时代做变迁。
做直播1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后台供应链能力。主播本身是直播竞争力的重要一环，它对引流聚焦的确有很大作用，但是一个直播团队，从长远来看，必须要拼供应链能力，要能源源不断地找到好货源，并且能获得好的价格，这才是核心竞争力。薇娅、李佳琦这类长期摸索，长期耕耘的直播团队，供应链成熟，才会一路领先。
选品原则：耳熟能详、高频使用，满足新奇特需求，以及利润空间大且能让用户拿到足够好的价格的产品。新奇特的产品能给受众带来惊喜，厂商也会源源不断的来合作；生活中的高频产品利润空间小，很透明，跟厂商谈判比较吃亏，只能维持低价格；利润空间大的产品，为了让用户拿到好的价格，极其依赖供应链能力的培养。
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未来的直播
直播未来肯定会成为电商零售领域的一个标配，直播主播是线下零售业的引导型消费在线上的必要补充，当这个意义彻底普及开后，靠着个人在这个行业赚大钱的只是少数，少数头部占据了每个品类的坑位后一切就尘埃落定，绝大部分后来的从业者，原则上会成为在线销售员。
包括5G在内的通讯设施大升级，会让高信息输出功率的视频和直播随时随地无处不在。另外，5G还可能催生一些新的业态，比如VR和AR。未来可能直播技术再升级，和主播面对面，感觉和主播在一间屋子里，交互和沉浸的感觉就像逛街足不出户就可以取得和逛商场几乎类似的效果。
原文链接：https://new.qq.com/omn/20200704/20200704A0MAH900.html
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