■记者 周伟达 陈 苏 刘艳阳 本版图片由采访对象提供
不同城市，各色职业，这是他们鲜明的区别。一样的互联网浪潮，一样的直播大军成员，他们在某一时刻又充满相似性。
当文化遇上直播风口，站在风口的人在想什么？又做了些什么？他们只是在“蹒跚学步”，还是已经“乘风直上”？
顶流如薇娅直播间，一启动便会陆续涌入千万粉丝。如果将直播比作一个风口，那么更多赶来者还在反复练习，毕竟不是谁站在直播的风口都能快速起飞。
5月19日，中国旅游日，漫画家使徒子团队携手平湖市文旅局开展首场抖音直播，为地方文旅产品“吆喝”。
5月26日，“淘宝直播一姐”薇娅带货《三毛流浪记》，4分钟卖出5万册。
5月30日，海盐女诗人白地变身女主播，试水直播，首场成功销售3000余盆绣球花。
过去两个月，嘉兴女导游丰杰一边直播一边走了浙江省内十几个景区，在实践中探索“涨粉”技巧。
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薇娅带货《三毛流浪记》 顶流见顶流， 4分钟卖出5万册
三毛是漫画界的顶流，薇娅是淘宝直播界的顶流。
当三毛遇上薇娅，会碰撞出怎样的火花？5月26日晚，少年儿童出版社的《三毛流浪记（彩图注音读物）》进入薇娅直播间，仅仅4分钟，5万册图书全部售出。
实际上，出版社只准备了5万册的量，没想到不过4分钟就卖完了，赶紧从库存中紧急调货。直播结束后，销量仍然看涨，截至当日24时，共卖出7.5万余册。“三毛之父”张乐平之子张慰军不禁感叹：“直播带货这件事太新鲜了，它产生的效果又太惊人了。”
两周前，张慰军与少年儿童出版社谈及，现在薇娅、李佳琦直播做得很好，是否能够请这些顶流主播推销一下图书。他主要基于两个考虑，一来今年是张乐平先生110周年诞辰，二来正好是儿童节前后，想做一些公益回报社会。
直播带货，公益助阵，薇娅团队很快同意了。
薇娅与张乐平外孙、全国青联委员詹胜共同直播，讲述张乐平与三毛的故事。顶流见顶流，最终促成《三毛流浪记（彩图注音读物）》这部漫画图书的火爆销售。更有意义的是，少年儿童出版社、上海三毛形象发展有限公司与薇娅团队三方达成一致，原本定价38元的书在薇娅直播间以折后价18元出售，并且每卖出一本，三方共同捐赠8元给贫困儿童。
为何被直播带货的是《三毛流浪记（彩图注音读物）》？张慰军说，今年4月，《三毛流浪记》入选了教育部基础教育课程教材发展中心最新发布的《中小学生阅读指导目录》，彩图注音版本去年入选联合国可持续发展目标图书俱乐部推荐书单，有着广泛深远的国内国际影响。
1935年，张乐平先生创作出漫画人物“三毛”，后在报刊上连载。1959年《三毛流浪记》由少年儿童出版社以选集形式出版，畅销数十年，目前各类版本累计销量已逾千万册。《三毛流浪记》被称为“没有文字的文学巨作”，三毛则以其善良、正直、机智的形象，感染了一代又一代人。
“以前大家的印象可能会停留在三毛是个苦孩子，其实从精神层面来讲，三毛有一种屡战屡败、屡败屡战的，坚强的，积极向上的精神。现在的小孩子在生活上、物质上很丰富，在学习上可能就有压力，做作业要做到很晚，我们向孩子们提倡的是三毛的乐观与快乐，传递一种积极进取的精神。”张慰军说。直播带货这种形式，不仅销售数万册图书，更是将这种积极进取的三毛精神传递给万千网友和读者。
直播带货，毕竟是商业行为，公益心推动固然是关键，多多少少也要评估效益。张慰军谈到少年儿童出版社此次也是第一次试水直播，反响这么热烈，也很高兴，加上捐赠，单论卖这本书肯定是亏本的，但是掀起抢读《三毛流浪记》的热潮，也带动了三毛系列漫画图书与出版社其他作品在线上平台以及线下书城的销售，最重要的一点是，直播售书这条路经过这次的探索实践被证明是可行的。
漫画家使徒子团队携手平湖文旅局 打造嘉兴首个官方文旅抖音号
5月19日是“中国旅游日”，当天19时30分，一场文旅直播将“金平湖文旅”抖音号带入公众视野。平湖市文旅局联合迈豪登、依爱夫、绿迹农业科技有限公司等9家当地知名企业，推出12款产品抖音直播带货，旅行箱、有机大米、迪士尼公主裙轮番亮相，短短一个半小时，成交商品165件，总成交额21415.6元，其中1000斤绿迹胚芽米售罄，粉丝量从783增长到4019，当晚抖音平台新增粉丝率超过了99.25%的直播活动。
5月19日推出的“金平湖文旅”，是嘉兴市首个官方文旅抖音号，此次是抖音号开通后的首场直播。
“金平湖文旅”抖音号是与超人气漫画家使徒子团队合作，结合平湖文旅景点、企业、产品等，定期发布原创视频进行宣传。
使徒子原名覃清硖，在新浪微博有890余万粉丝，漫画《阎王不高兴》有超过百亿的全网阅读量。去年，他定居平湖，在南河头打造了全国首家使徒子IP漫画商业体，并成为平湖市文化产业高级顾问。
作为一名“网红”漫画家，使徒子在B站、新浪微博一直播都做过直播，但直播带货他还没有尝试过。此次与平湖文旅合作的是他旗下的子道文化传播有限公司，负责策划运营，“我们做过许多网络营销，‘子道’积累了一定的资源和平台，我是平湖的文化产业高级顾问，也想为平湖的文旅宣传做些事情，我们的合作水到渠成。”使徒子谈起此次抖音带货直播时说，“这是近几年兴起的商业运营模式，某种意义上因为疫情，把许多购物场景从线下移到了线上。我们对这种形式和市场都满怀期待。”他觉得直播的信誉很重要。当天直播的产品，是和本地企业合作，有相对优惠的价格，又有政府为品质“站台”，比如绿迹胚芽米，作为刚需物品，非常受欢迎。“我国拥有非常大的网民数量，产品通过网络可以爆发式地触达网络人群，只要达到一定规模，销售额就非常可观。同时，嘉兴拥有大量优质的供应链，在疫情影响下，直播是非常有效的开拓市场的手段。”
使徒子还为平湖亲手打造了文旅虚拟形象代言人“金灵子”，以东湖水精灵的形象，融入平湖市花桂花以及西瓜等文化元素。未来，平湖将以“金灵子”串联各种桥段的方式，通过抖音视频、“微博读城”、微信推送等举措，发布平湖文旅宣传视频，逐步形成以抖音、微博、微信联动的文旅官方宣传矩阵，扩大平湖文旅知名度。“‘金灵子’还可作为直播主播，推广平湖文旅产品。虚拟形象直播拥有很强的辨识度，也能形成品牌效应，我们通过本地供应链和政府背书，不需要广告投放，把直播本身这样一个销售行为作为营销事件，效率会高很多，未来一看到这个虚拟形象，人们就知道商品是质优价廉的。”
6月中旬，“金平湖文旅”抖音直播间将连续8天，每天推出一场平湖特色产品直播带货活动，每场活动，由各镇街道组织平湖本土企业报名，经过PK，确定15至20款商品择优上架，“这既可以带动本地的供应链产业发展，同时也可为‘金灵子’积累一定的影响力。”
下一步，平湖还将统筹各镇街道、各部门资源，以“月月有直播，季季有专场”的形式，助力文旅企业复苏，在文化和自然遗产日期间，还将通过“金平湖文旅”抖音号直播非遗民俗活动，进行非遗美食直播带货活动。
面对直播风口，使徒子觉得现在最大的问题是同质化，“内容属性的独特性不强，几乎都是采用类似电视导购的形式，凭借的是主播的个人影响力和价格优势。直播还是要有趣，应该是场景化的，主播是展示商品的一个演员或者艺人，形象要更加丰满，对货品的展示也应更加多元。另外，目前腰部以下的小主播，甚至一些头部主播也有产品翻车，无法为消费者维护利益，其实都是在消耗直播这个行业的信誉。”
使徒子团队也在尝试打造自己的虚拟品牌形象，目前还在内容策划阶段，未来可能也会基于不同品牌开展直播。“至于我个人，还没到直播带货的阶段，还需要时间去积累。另外，我作为内容生产者，没有直播带货的人设，比起我，我笔下的形象更具有辨识度。”
诗人白地变身女主播 一场直播带货3000余盆绣球花
5月30日19时，嘉兴海盐澉浦镇六里村朱家门，“白地三影”民居，诗人白地首次触网带货。
整整两个小时的直播，白地滔滔不绝地叙述当天她所带货的“主角”——3000余盆绣球花。这些绣球花来自海盐县秦山街道北团植物新品种培育基地，白地与基地负责人谈了多次价格，最终对方同意以低于市场的价格在白地直播间销售。
直播前，该基地绣球花的线下销售量是200余盆，直播启动后，绣球花的下单量逐步攀升，随着诗人白地直播带货这件事在微信朋友圈发酵，直播的最后半小时，浏览量达到1000余人次。一场直播，当晚共售出1200余盆绣球花，到次日中午，剩下的2000余盆全部售完。
从最初的接洽、策划，到之后依托微信公众号平台的预告、推广，以及对接海盐168·创业小镇旗下的万维优选直播平台，再到正式打响“直播带货第一仗”，白地用了仅仅一周的时间。办事节奏明快，带货效果明显。这与白地自身所积累的人气有关。
白地是海盐诗人，本名马连芬，上世纪九十年代起，作品发表于《诗刊》《十月》《星星》等多家文学刊物，她曾从事刊物及媒体工作多年，著有诗集《温暖的冰》《物质生活》《走来的春天》等。
今年3月初，白地与六里村村委会签订入驻协议，租下三栋民居，取名“白地三影”，并用了近两个月时间对民居进行修缮、装饰，打扫庭院，美化墙面，购置长桌，打造书架，张贴画作……5月1日，“白地三影”正式对外开放，制作香牌、体验花馔、文人雅集，一场场活动“纷至沓来”。
如何打好“文化牌”，扩大文化影响力，进一步创造文创产品的收益？白地一直思考这些问题。“在新冠肺炎疫情的影响下，我发现很多领导为了促进消费开始参与视频直播，为地方文旅带货，起到了良好的效果。这给了我很大启发，直播就是当下的一个‘创业风口’，文化与直播完全可以深度结合，焕发新的能量与活力。”白地对直播的前景满怀信心。
第一场直播成功后，白地直播间打出名气，目前又接了8单产品。白地直播间目前的定位是，海盐本地企业产品、特产及手工类艺术品、工艺品，以“小而美”为方向，专注性价比与唯一性，即白地直播间的产品要么价廉物美，要么是极具特色的独一无二的文创产品，白地希望将直播间打造成领先海盐的“美丽小超市”。
值得一提的是，白地还与海盐县作家协会对接，计划为海盐作家公益带货，即在直播平台上植入当地作家的书籍购买链接，将海盐小说家、诗人、散文家们的作品输入更广大的直播市场。这些极具地方文化特色的作品，是否能够借由白地直播间打开新的读者圈，是一个未知数，也因此众人才满怀期待。而这未知的好奇，也正是直播这一风口无限可能的未来。
女导游丰杰想将体验式文旅产品带进直播间 坦言“直播带货不是那么简单”
随着“直播带货”越来越火爆，一些旅游行业的人也跃跃欲试。女导游丰杰就是其中之一。
新冠肺炎疫情给旅游行业带来史无前例的影响，截至目前，嘉兴各旅行社还没有重启异地游的组团业务，仅以嘉兴本地疗休养业务勉力维持。如何绝境逢生，是每个“旅游人”都在琢磨的事情。
3月底，烟雨楼旅行社恢复正常上班后，旅行社的导游对嘉善西塘、临安天目山、安吉浙北大峡谷等景区进行了考察，希望在这个特殊的旅游淡季，实地体验当地一些新的旅游项目，寻找优质旅游产品，为旅游市场的复苏做好准备。考察前，丰杰提出建议，可以通过直播向网友展示并介绍各地的风景、旅游服务。总经理陈海峰对此非常支持。而且，他通过抖音直播，真还销售了两笔天目山某家客栈的客房订单。
然而，在此之后，这个成绩一直没有突破。
丰杰说，最初，大家看到“直播带货”这种新的销售模式迅速火了起来，就想模仿尝试。但她认真研究后，发现“直播带货”并不是一件简单的事情。想要直播销售文旅产品，和售卖化妆品、零食等相比，门槛高出很多。
“拿抖音这个平台来说。抖音对主播卖货其实设有门槛的，如果你的粉丝不到一千人，直播时没资格挂产品链接，网友就没有办法点击下单。所以，想销售产品的新主播，‘吸粉’是首要的任务。”丰杰说，陈海峰当初销售的两笔客房订单，由于不能挂“产品链接”，走了规则以外的捷径，与网友通过私信下单。这仅仅是个尝试，算不上真正的“直播带货”。
“直播间想要吸引大量网友，并且留住人，就必须一直保持很好的互动氛围，这就要求主播得有交流的技巧。比如说在一个景区，你得边走边和网友聊，话题得是他们感兴趣的，否则直播间留不住人。抖音平台会自动排名，向网友实时推送活跃度高的直播间，直播间围观的人少，气氛不活跃，卖货的事情想都别想了。直播带货，并不是主播上下嘴唇一碰就可以让订单数量噌噌往上涨的。”
丰杰说，要想拥有庞大的粉丝群体，需要平时多上传高质量的短视频，这样才能不断“涨粉”。关于文旅行业的短视频，必须制作精美，取景、剪辑、音乐等都呈现出比较高的水准。只有精致的短视频作品，才能展示出一个景区、一家客栈或者某件文化商品的特色和魅力。
直播之外的这些基础工作，不是一个导游手持一支自拍杆和一部手机就能做好的。要做好它，需要团队的力量。
“当你什么基础都没有的时候，怎么可能去找景区或民宿客栈谈合作？据我了解，目前，直播销售旅游产品的主播还非常稀少。”
难归难，丰杰并没有原地踏步。
最近两个月，她自费去了宁波、温州、杭州、湖州等地的十几个景区，在考察中进行直播。介绍景区的同时，与网友聊当下及未来的旅游市场，聊导游工作的辛酸苦辣，希望通过这样的互动获得更多网友的关注。此外，她还计划与表弟及他的小伙伴一起，组建一个短视频拍摄团队，凭借精致的旅游短视频“涨粉”，并为日后的商业拍摄“练手”。
“我希望通过个人的努力，尽快打好基础。直播带货的条件成熟后，再和公司的同事们一起研究下一步的计划。”丰杰说。
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