6月25日,抖音粉丝近2000万的张同学开启了自己的第一场直播带货,首场带货销售额为342万元。而同样主打助农直播的东方甄选,不久前粉丝量突破2000万。东方甄选和张同学的爆火背后,有一个现象值得被解读,或许助农直播才是直播电商下一个风口,而在这方面,薇娅早在两三年前就已经开始了布局。
张同学在直播中的37款产品,都是辽宁本地的特产,卖的最好的是营口大米,这和东方甄选的吉林鲜食玉米和丹东草莓,薇娅的云南永胜县软籽石榴和广富平柿饼都是一个套路。如果说农产品带货对薇娅来说是探索,对新东方来说是转型,那么对张同学来说就是试水。他在首次直播带货的时候就提到,如果粉丝们不希望自己卖货,那么他就会停止。
其实,放眼整个电商直播领域,农产品的确不算讨喜的品类。一方面是因为相比其他产品,农产品的供应链建设更是不易。同时,在业内看来,农产品利润低,品质不可控,物流困难,季节性强,巨多不可控因素难以和直播间常见的服装和美妆产品相提并论。因此,“带货农产品”常被大主播们看作公益。
由于对货源控价的能力有要求,一般明星或企业家的直播团队通常只负责带货,不太愿意在货源方面投入过多的精力,所以我们也很少会看到给农产品带货的明星和知名企业家。然而现在,伴随着电商平台纷纷涌向农业赛道,“助农扶贫”也成为响亮的口号。
在这方面,主播薇娅曾做出过积极探索。自2016年以来,薇娅持续通过电商公益直播扶贫助农,累计直播场次超百场,引导销售额超8亿元,帮助安徽砀山梨膏、云南小粒咖啡、陕西富平柿饼、山东平阴玫瑰等特色农产品成为爆款。
拿山东平阴玫瑰来说,此前,玫瑰产业是一个小众产业,市场空间有限,薇娅与平阴玫瑰的牵手,让平阴玫瑰在电商领域的发展实现了质的飞跃。在薇娅的带领下,谦寻公司凭借在电商直播领域对消费者的深入了解,对平阴玫瑰产品包装、产品名称定位等方面提出了许多富有建设性的建议。其后,产品进入薇娅直播间,3分钟时间卖出5万单的平阴玫瑰饼就是在薇娅团队建议下专门推出的产品,充分体现了产品的错位化竞争。除了产品卖得好,更重要的是,通过薇娅直播带货,平阴玫瑰企业拓展线上的思路彻底打开了,线上销售占比越来越高,这些前所未有的迹象也让农民们尝到了甜头。
安徽砀山县产梨,薇娅和团队考察发现,直接卖梨,物流有问题——当地有土法制作梨膏,一年四季都能卖——然而,家家户户自制梨膏,没有统一标准。薇娅找到县长,希望能有品牌,而非靠一场直播卖多少钱。县长马上号召当地企业组建产业园,两个月内完成品牌搭建。现在这款梨膏成了“网红”,不在薇娅直播间也能卖成同类商品前五。
多年来,从白山黑水到天涯海角,都留下过薇娅公益助农的脚步,哈尔滨的红肠、海口火山荔枝、山东平阴玫瑰、云南的咖啡、新疆优质棉制品等等,从农田到餐桌包罗万象。2019年,薇娅开展“薇娅魅力中国行”产地溯源项目,先后去到云南、安徽、青海、湖北、陕西等11个省市,把电商产业经验带到当地,在促进当地农产品线上销售的同时,带动当地特色优势农产品的标准化、品牌化和产业化,对贫困地区起到“造血式”的帮扶作用。
薇娅曾说,她希望助农不止是一次买卖,而是通过直播间,把电商标准带到乡村地区,帮农产品打开销路的同时,也让农民伯伯知道什么是电商直播,让他们实现持续增收,这也是她“以买代捐”公益模式的一种升级。如今时过境迁,当初“费力不讨好”的助农直播如今变成“香饽饽”,薇娅和谦寻会把自身直播助农的经验和资源转化为下一个行业风口的驱动力吗?我们拭目以待。
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