融媒记者 蔡铭越 沈卓琪 | 责编 章政英 | 编辑 顾莹

今年的互联网经济风口，当数直播电商，李佳琦、薇娅等带货达人走红，直播带货迅猛发展，吸引了越来越多的企业带着产品走上直播逐梦之路。

刘海燕在介绍羊毛衫

记者近日走访调查发现，随着“双十一”的临近，已走入电商市场的本土产业正努力抢抓直播风口，经历了酸楚，也尝到了甜头。本土产品能否利用直播新业态支撑起可持续的销售，已有越来越多的创业者加入探索。

多平台线上销售谋出路 找网络主播带货不如自己直播卖货

在吴江，不少本土产业除了经营实体市场，还纷纷拓展了电商渠道，步子迈得不大但稳当。

记者近日走访了吴江一些插上“电商翅膀”的本土产业，今年“双十一”，不少本土产业已进军更多电商平台展开线上销售。

“除了淘宝、天猫、京东，我们今年还在唯品会、亚马逊等平台开了店，不同的平台，近期的促销活动都不一样，我们基本都参加了。”吴江一家丝绸企业的负责人说。

此外，记者还发现，此前广开网店的玩具、眼镜商户，还在抖音等短视频平台开放了“商品橱窗”。

每年电商活动前后，横扇羊毛衫市场都是一派忙碌的景象，但不少商家告诉记者，今年的生意难做了。

“因为今年上半年疫情，厂家的库存不多，原材料也紧缺，所以货量有点跟不上，今年人工成本和原材料成本也都涨了。”横扇大桥路上一名商户说。也有商户表示，今年外贸行情也不行，全年生意预计要缩减三分之二。

横扇羊毛衫实体经营受电商冲击是早年就出现的现象，为此，有商户自己开起了网店。近两年刮起了“直播风”，但不少商户认为并不靠谱。“我去年接触了50多个所谓的网红主播，他们先拿几件样品去展示，说是打造成爆款后会来大量进货，但基本没了下文。”商户张女士说。

今年，随着直播风潮席卷全国，一些羊毛衫商户开始尝试自己直播卖货。“直播成本不高，我想碰碰运气，万一成了网红，粉丝多了，卖货就不愁了。”商户小陈说。

刘海燕在直播

小夫妻“摸石过河” 坦言直播卖货路难走

自己直播卖货的理想很丰满，但不少人在付诸行动后，结果却不尽如人意。在横扇直播卖羊毛衫的郝振杰刘海燕夫妻就深有感触，两人感叹，新手主播成长的路很坎坷，卖货更是不易。

小屋里的直播事业

“这件19块9包邮，130斤以内都能穿，肩上带刺绣，有要这个款的宝宝们来扣个数字1，扣1，面料巨软，这是一个紫色款的，带帽子的……谢谢（用户）‘8999’的关注……上班还来看我直播，爱你，比心……”

大桥路边一间不起眼的小屋里，刘海燕正在直播带货羊毛衫。

刘海燕网感很好，播得也尽力，但1个多小时过去，直播间里的观众数也没有突破20。所幸，有一些观众下了单，刘海燕卖出9件羊毛衫。

“我们是去年下半年来的横扇、做的直播，那时候直播还可以。今年生意不太行，一直在亏钱。”播了1个多小时，刘海燕下线喝口水，让丈夫郝振杰顶她播一会儿。

夫妻俩当初是做服装批发生意的，几年前在嘉兴打拼。用郝振杰的话来说，他们做的是二级市场。“在那边我们做的是正货，就是新款羊毛衫。那些羊毛衫有做成爆款的潜力，还可以做成品牌，卖的价钱基本都比这里贵，但实际上那边的羊毛衫很多都是从横扇拉过去的。”刘海燕说，嘉兴那边市场大，竞争也激烈，两个人能力有限，资金也有限，慢慢地也就撑不住了。

郝振杰喜欢上网，接触的互联网信息更多一些。去年夏天，他提议来横扇，用直播卖羊毛衫。一来横扇是羊毛衫的原产地，成本更低；二来当时直播带货的入场者还不多。于是，夫妻俩就走上了一条羊毛衫销售的“新路”。

把“尾货”用直播卖出去

对于郝振杰刘海燕来说，直播带货是“摸石过河”。刘海燕当主播，给粉丝推荐产品，郝振杰做后勤，负责进货和客服。

郝振杰的进货方式有讲究。这种方式与其说是“进货”，不如说是“赌货”，他进的都是工厂卖不出去的“尾货”。横扇羊毛衫产业发达，这样的货也有不少。

“这些货一般都是很多款式打包处理的，价钱比市场价要低很多，有的老板人好，就直接送给我们了。但便宜归便宜，每批衣服的次品率都在三成以上。”郝振杰说，虽然是“尾货”，但想想办法还是能卖出去赚钱的。

郝振杰的办法是“精选‘尾货’+超低价格‘秒孤品’”。他跟妻子利用批发服装积累的经验，从“尾货”里挑选出有潜力、质量过硬的款式，由妻子直播，把这些衣服卖出去。

郝振杰说，虽然他们卖的衣服单件从没有超过40元，利润很薄，但量走起来还是能挣到钱的。

羊毛衫装车

问题是量怎么提高？

这个问题放到直播带货领域，关键之一就是怎么吸引观众。

刘海燕之前没做过直播，什么事都要从头开始。去年夏天，她在快手和抖音各注册了一个账号。过了几天，郝振杰把精挑细选的羊毛衫堆满房间，拍成一个视频，打上低价精品之类的广告词，发布在快手上。让两人没想到的是，这个视频成了热门，一时间很多人通过视频涌入直播间。

“最多的时候，有300多个人同时看我直播，直到去年年底，基本上只要我直播，在线观看的都要超过200人，人多了，衣服也卖得好。”刘海燕分析，去年生意之所以好，是因为在直播间里卖羊毛衫的走的基本都是品牌、场景营销的高端路线，像他们一样打低价精品招牌的人还很少。

个体直播带货事业的起起落落

去年下半年，郝振杰刘海燕靠直播带货赚了一笔钱，但这笔钱今年上半年又基本赔了进去。如今刘海燕每天直播5小时，时长是去年每天的2倍，但每天卖出去的衣服还不到去年下半年的十分之一。

明明店里的衣服没涨价，品质没下降，郝振杰刘海燕也都适应了直播带货，成了熟练工，怎么还会赔钱呢？原因是今年的行情不好，疫情之下，大量实体服装店涌到线上，涌进直播间，“蓝海”变成了“红海”。

“说到底，很多顾客都是冲着我们家衣服便宜来的。要是别家的衣服跟我们家的材质、款式差不多，但价格更便宜，他们为什么不去别人家买？而且现在大家都在直播间卖衣服，顾客完全可以货比三家。”刘海燕说，人多了，就要打价格战了，有时品质好、款式也好的衣服亏本也要卖，就是为了把粉丝留下来，“马上就要‘双十一’了，我们半个月前就在直播间做活动了，全棉床上三件套9.9元秒杀，但效果并不理想，直播间的粉丝并没有多多少。”

刘海燕说，现在服装类的直播间多了，观众还是那么点，直播平台就要分配流量了。“大家都喜欢凑热闹，哪个直播间人多就会优先去看哪个，到最后就是我们这些小主播的人气越来越差。人气没了，货就很难卖出去。”

直播一年多，刘海燕也发展了一些忠实粉丝，但现在受疫情影响，这群粉丝购买的频率也降了很多。“量上不去，不仅赚不到钱，还要赔钱。”刘海燕说。

虽然人气大不如前，但郝振杰刘海燕依然在坚持，谈到以后如何发展，刘海燕认为还是要“先做人后做事，把产品先做好”，她想告诉有意走进直播间的人，直播带货不易，要有心理准备，并要坚持诚信经营。

郝振杰认为，未来，他们这样的直播带货模式很可能被取代，因为工厂可以组建直播团队，甚至把直播间当质检员，通过网络判断消费者对产品的喜爱程度，决定某款服装的生产规模。“以后，横扇这边的羊毛衫厂可能会成立直播销售部，直播也会成为工厂的销售渠道，做得好的话，横扇羊毛衫产业一定能得到更深层次的发展。”郝振杰说。

辑里丝绸车间内直播现场

边直播边生产边创新 震泽丝绸企业走上良性发展道路

在震泽辑里丝绸，郝振杰口中的远景已成为现实。

记者在辑里丝绸看到了独立的直播间，同样，生产车间也摆着一套直播设备，不仅方便主播为消费者作蚕丝产品的展示，还能让消费者看到生产流程。记者用手机进入辑里丝绸的直播间，发现里面有好几百人正在观看，也有买家响应主播进行打榜。

“今年‘双十一’是预售模式，这很好，我们可以根据产品销量和直播间客户对产品的喜爱程度进行备货。”辑里丝绸负责人朱文超说，公司从9月底就开始备货。

谈起走上直播带货之路，朱文超表示这是一个学习和成长的过程。起初，公司对主播的要求不高，只要有个人坐在镜头前展示产品、回答问题，甚至是车间里谁有空谁上。“后来，随着直播带货产业发展和电商平台强化监管，主播需要备案，也就是说，主播人员被固定下来，我们就开始招人专门做主播，还开了直播间，其实这是一种好现象。不过，用工成本也跟着上去了，还要努力留住主播。目前，公司有4个主播。”朱文超说。

今年受疫情影响，辑里丝绸的原材料、用工成本也有所上涨，公司更需要拓宽销售渠道。“今年，我们发现外贸这块有市场，就加入了亚马逊、速卖通，接下来，我可能要招会双语的主播。”朱文超说。

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